占有稀缺景观资源 注:1. 黄底色列由一线公司根
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  万科八大品类住宅描述_销售/营销_经管营销_专业资料。377430682.xls A B C D E F G H I J K L M N O P 主力细分客户构成 产品系列 核心价值 品类 土地属性 1)地块商务属性高,周边写字楼密集,交通高度 发达,

  其中“投资”指的是客户出于非自住、而将房屋作为短期或长期投资商品目的的购买动机;分别是“投资”、“栖居”、“改善”、“空巢”。7. J列购买动机中,5. F列“价值排序”指的是客户支付能力的排序;但有快速道路可达 3)没有完善生活配套,公交线)项目周边通常无配套,“改善”指的是为了满足居住舒适性而产生的购买动机;站点在步行距离内 2)周边有较完善的生活配套 3)居住价值一般 1 2 3 1 2 3 4 5 6 栖居 三房(80-90平米) 栖居 三房(80-90平米) 改善 改善 改善 四房(150-190平米) 四房(200—240平米) 三房(130-150平米) 三房(180—200平米) 三房(130-150平米) 三房(180—200平米) 万科XX汇、万 科XX阁、万客 XX苑、万科XX 工房 城花 (城郊住宅) 舒适居住 (第一居所) 追求舒适居住 C (城郊改善) 1)交通便捷,8. 对于G1的描述,可以增加列进行更详细的描述。

  关注产品服务及 品质 G1 (商务住宅) 大户型:有高端倾向 投资 二房(160-170平米) 三房(180-200平米) 改善 四房(180—220平米) 改善 三房(150-180平米) 改善 三房(150-180平米) 空巢 二房(100-120平米) 栖居 一房(30-50平米) 二房(65-80平米) 万科X路X号 北京US联邦 公寓 高层 小高层 高层 小高层 高层 小高层 高层 小高层 高层 高层 高层 高层 情景洋房 TownHouse 情景洋房 TownHouse 情景洋房 TownHouse 多层 小高层 # # # # # # # # # # # # # # # # # 大家庭生活 功能完善 35-45岁 40-45岁 35-39岁 45-50岁 25-35岁 25-30岁 30-35岁 35-45岁 40-45岁 35-39岁 45-50岁 30-35岁 30-35岁 25-35岁 25-30岁 25-30岁 25-30岁 45岁以上 35-45岁 金色 (城市住宅) 便捷的城市 生活 追求居住改善和 品质 G2 (城市改善) 1)周边配套完善,有四个动机的备选项,2. 带“*”格无须填写;但地块周边可能有休闲配 套(或有条件可做到) 1 50% 以资源命名 2 50% 后小太阳 35-45岁 改善 一房两房(50-90平米) 情景多层 # 资源拥有 TOP1 高档 占有稀缺资 源 销售价格在市区 均价2倍以上 位于城市稀缺地段或占有城市的稀缺景观资源 —— —— —— 高 —— —— —— # 资源占有 俊园 (城市豪宅) TOP2 (郊区豪宅) —— # 资源占有 十七英里 位于郊区,交通高度 发达,4. 带“-”格内容尚在研究中;其余各列不能变动;3. 带“#”格由一线公司根据具体情况填写;享受市中心级别配套 2)地块可能有不利因素影响,“空巢”指的是由于家庭成员减少、成为单核心家庭之后,如交通噪音干扰大 以及周边人群复杂的情况 3)商业价值高 4)居住价值一般 产品 年龄 购买 动机 投资 * 客户选择 价值 排序 比例 家庭生命周 期(居住) 商务人士 * * 顶级商务人士 1 10% 40% 40% 10% 70% 15% 15% 10% 20% 30% 5% 5% 30% 50% 孩子三代 后小太阳 小太阳 老年一代 青年之家 青年持家 小小太阳 孩子三代 后小太阳 小太阳 老年一代 青年持家 小小太阳 青年之家 小小太阳 青年持家 孩子三代 老年一代 孩子三代 客户细分 客户特征 (支付能力) 主力户型 单房(25—35平米) 一房(35-45平米) 产品 类型 高层 产品 产品核心价 编号 值点 # 商务服务 典型 项目命名 项目 结构 海晟名苑 注重工作便利,6. G列“比例”指的是市场上这几类重点客户之间的相对比例关系;周边写字楼密集,377430682.xls A B C D E F G H I J K L M N O P 主力细分客户构成 产品系列 核心价值 品类 土地属性 1)地块商务属性高,通常较为安静 2)适宜居住 2 3 4 成都金色 凸显主人功能 凸显自我功能 功能紧凑 功能紧凑 功能紧凑 享受功能 情趣功能 炫耀展示 凸显自我功能 注重父母 功能合理 功能实用 功能实用 功能实用 功能实用 功能实用 资源拥有 杭州良渚 深圳东海岸 上海假日风 景一二期 深圳四季花 城一到五期 水晶城 西山庭院 武汉C8-B8 成都加州湾 万科金XXX 低总价优势 G3 (城市栖居) 1)要求公共交通密集,“栖居”指的是出于 满足刚性需求而产生的购买动因;依赖小区内部解决 4)要有小区环境 5)地块条件通常只有三通(水电路) 20% * 10% 10% 10% # # # # # 万科XXX城 舒适居住 (第二居所) 考虑父母养老 或休闲 —— T2 (郊区享受) 1)有自然资源 2)距离城市较远,2016/8/。

  离城市成熟区域比 较近 2)相对市中心居住密度低 3)地块所在区域居住氛围良好(水质、空气质 量好) 万科XXX园 空巢 二房(90-100平米) 改善 三房(110-130平米) 改善 三房(110-130平米) 栖居 二房(75-85平米) 栖居 二房(75-85平米) 栖居 三房(90-110平米) 栖居 三房(90-110平米) 空巢 二房(75-85平米) 空巢 三房(200—240平米) TownHouse 多层 小高层 高层 低价格 四季 (郊区住宅) 价格务实 T1 (郊区栖居) 1)距离目标客户原有居住(工作)地点较远 2)交通不便利,为了更满足核心成员的舒适性居住而产生的购买动机。占有稀缺景观资源 注:1. 黄底色列由一线公司根据各城市具体情况填写,可快速到达;交通便捷,

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